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Glen-Dimplex : Pas de savoir-faire sans faire-savoir

Écrit par Marie-José Nicol le 9 décembre 2019.

20191209 Pablio CADORETEn France, nous l’avons vu, le Groupe possède un déficit d’image et de notoriété. Si jusqu’à présent la devise du groupe semblait être “pour vivre heureux, vivons cachés”, la nouvelle génération de managers au pouvoir a bien intégré les codes du 21e siècle : “Pas de savoir-faire, sans faire savoir”. Remonter l’image des marques sans les dénaturer, mettre en avant leur valeur ajoutée, préciser leur positionnement, telle est la mission délicate qui échoit à Pablo Cadoret, Directeur Général France. Quelle va être sa stratégie ?

Confortique Magazine : Pablo Cadoret, votre mission, et vous l’avez acceptée, est de développer l’image du groupe. Comment allez-vous vous y prendre ?
Pablo Cadoret : Il est vrai que dans de nombreux pays, dont la France, l’image du groupe n’est pas à la hauteur de sa réalité économique. En remontant l’image, naturellement, nous développerons les ventes des marques en France.

Confortique Magazine : Pourtant, vous êtes présent en France depuis de longues années.
Pablo Cadoret : C’est exact, nous sommes arrivés en France dans les années 90. Cependant, les stratégies passées du groupe ne nous ont pas permis de développer notre notoriété comme nous l’aurions dû. De plus, nous avons eu des limites imposées par le groupe pour certains produits fixes que nous ne pouvions pas vendre car le groupe Glen Dimplex est actionnaire majoritaire du groupe Muller français n°1 du fixe.

Confortique Magazine : Et tout cela change ?
Pablo Cadoret : Ces lignes de produits nous restent interdites, mais la philosophie du groupe a changé. Désormais, nous voulons acquérir l’image qui se doit d’être la nôtre.

Humbles mais fiers

Confortique Magazine : C’est-à-dire ?
Pablo Cadoret : Nous pourrions résumer par : “pas de savoir-faire, sans faire savoir”. Mais attention, nous n’allons pas rouler les mécaniques pour autant. Notre nouvelle devise pourrait être “humbles, mais fiers”. Nous nous devons d’être humbles et c’est à nous de faire nos preuves face à nos distributeurs au quotidien. Mais nous sommes fiers de nos produits et de notre savoir-faire.

Confortique Magazine : Et de vos innovations ?
Pablo Cadoret : Oui, le Groupe a investi 2 millions d’euros sur 3 ans pour sortir de nouveaux produits. Si nous voulons prendre des parts de marchés, nous nous devons de le faire avec des produits différenciants. De plus, la qualité perçue doit être au rendez-vous. Par exemple, les portes de fours de nos pianos se ferment avec le même bruit que celle des portières des voitures haut de gamme. Pour EWT, c’est la création du radiateur électrique du futur, soit d’un radiateur écologique à inertie sèche. Et vous allez le découvrir, chacune de nos marques possède ses atouts.

15 jours de délai de livraison pour les pianos   

Confortique Magazine : De bons produits et des innovations, c’est la base. Mais, il y a également le service.
Pablo Cadoret :
Exact. Nous avons déjà un bon SAV assuré par SFG. Mais, vous avez raison, cela ne suffit pas.

Confortique Magazine : Quoi d’autre ?
Pablo Cadoret : Nous avons travaillé sur les délais de fabrication et de livraison. Par exemple, nos pianos sont assemblés à la main et livrés en moyenne sur 6 semaines, ce qui est déjà un bon délai, mais, grâce à une plate-forme de stockage propre à la France, ils sont livrés en 15 jours chez le consommateur, sur les gammes les plus vendues (les 20 % des produits qui représentent 80 % des ventes).

30 % en trois ans du marché des pianos

Confortique Magazine : D’ailleurs, vous avez des ambitions sur cette famille de produits.
Pablo Cadoret : Effectivement. Le marché des pianos de cuisson représente une niche qui s’est développée à partir de 2004. Aujourd’hui, le marché est de 10 000 pièces. Nous avons d’ores et déjà 10 % de ce marché, mais ce n’est pas suffisant : nous visons 30 % d’ici à trois ans.

Confortique Magazine : Et c’est la même chose pour les autres familles de produits ?
Pablo Cadoret : Oui, nous allons nous positionner, selon nos marques, à la fois sur les marchés de niches et de masse. Mais d’une façon générale, nous bâtirons nos gammes sur des offres exclusives. Ces produits devront être bien expliqués par la distribution.

On ne vend bien que ce que l’on connaît bien !

Confortique Magazine : Cela nécessite de la formation.
Pablo Cadoret : Oui, car on ne vend bien que ce que l’on connait bien. Pour le consommateur, tout acte d’achat est anxiogène, il est donc important de le rassurer en répondant, par avance, à toutes les questions qu’il peut se poser. C’est ainsi que l’expérience client doit être la plus performante possible. Pour les pianos de cuisson, c’est d’autant plus vrai car 60 % des acheteurs sont des passionnés de cuisine.

Multiplier par 4 les moyens

Confortique Magazine : C’est ce que l’on dénomme “Achat Plaisir” ?
Pablo Cadoret : Oui, mais cela requiert de gros moyens. C’est pourquoi nous allons multiplier par 4 nos ressources. Certes, il y a la communication, mais avant cela nous avons besoin de moyens humains et digitaux. Par exemple, sur le digital, nous allons améliorer notre site et donner à nos partenaires plus d’outils comme par exemple des fiches produits plus complètes et qui débouchent sur des vidéos mettant en avant les atouts de chaque gamme et les explications de chaque produit.

Confortique Magazine : Vous investissez également sur l’humain ?
Pablo Cadoret : Oui, notre force de vente compte déjà 3 personnes et nous allons la renforcer encore avec l’arrivée d’un ou deux collaborateurs de plus. A l’ère du digital dans le B to B rien ne vaut le contact humain surtout à une époque où les magasins sont de moins en moins visités et formés.

L’expérience client passe par le magasin physique

Confortique Magazine : A l’heure d’Internet et des pure players, croyez-vous à l’avenir des magasins physiques ?
Pablo Cadoret : Plus que jamais. Pour le consommateur l’expérience qu’il vit durant son achat est capitale. Or cette expérience et le parcours qui l’accompagne, pour les pianos notamment, ne peuvent avoir lieu que dans le magasin.

Confortique Magazine : Le Royaume-Uni est à la une de l’actualité. Un Brexit dur, en faisant augmenter les droits de douane et, partant le prix de vos produits, ne risque-t-il pas de rogner les ailes de vos belles ambitions ?
Pablo Cadoret : Nous l’avons anticipé. Nous avons calculé que l’incidence sur les tarifs de vente serait d’environ 2,5 % et nous avons décidé de ne pas répercuter cela sur nos prix. En ce qui concerne les délais de livraison, qui seront peut-être pénalisés par les contrôles et autres formalités douanières, notre stockage en France nous permettra sur ce point également d’amortir ces effets du Brexit pour notre structure et rassurer ainsi nos partenaires distributeurs.

Confortique Magazine : Vous êtes donc parés à toutes les éventualités ?
Pablo Cadoret : Nous nous y employons, mais rien n’est jamais gagné. N’oublions pas que tout voyage commence par un premier pas.

Confortique Magazine : Good luck