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Vente en Réunion : La France Championne d’Europe

le 8 janvier 2019. Rubrique Distributeurs

Le saviez-vous, la France est championne d’Europe de la vente en réunion. Au total, en Vente directe, elle représente 4,5 milliards et est en croissance de 3,5 %. Elle emploie près de 700 000 vendeurs. Au niveau de la planète, la VD représente 190 milliards d’euros de CA. Avec 117 millions de vendeurs, c’est le plus gros employeur du monde. Mais attention, la nouvelle vente directe n’a plus rien à voir avec le démarchage, il s’agit plus de vente en réunion. Pour l’instant, les métiers de la maison sont peu représentés, mais cela peut changer. Et si elle représentait une troisième voie entre l’impérialisme de la grande distribution et l’anonymat et l’abstraction d’Internet ?

La vente directe, me direz-vous, cher lecteur, c’est ringard, dépassé. D’ailleurs, la plupart des immeubles sont interdits aux démarcheurs. Ce à quoi, je vous répondrais qu’il ne faut pas confondre vente directe et vente en porte-à-porte. Ce n’est pas la vente-à-porte qui soutient les excellentes performances de la vente directe, mais la vente en réunion. Autant, la vente en porte à porte est considérée comme intrusive, autant la vente en réunion est festive et perçue comme un service.
« La vente à domicile draine de nouvelles générations d’entreprises. Pour les entreprises, c’est tout bénéfice, les coûts de distribution sont moindres et surtout, elles ne sont pas obligées de passer sous les fourches caudines de la grande distribution : elles gardent la maîtrise de leur stratégie commerciale. Et puis, et ce n’est pas le moindre, la rentabilité est exceptionnelle : 17 % en moyenne.
« Elle représente un gisement d’emploi colossal », nous explique en introduction, Jean-Georges Vernet, Président de la Fédération de la Vente directe.
A noter qu’en France, l’emploi est un problème. Malgré un taux de chômage élevé, nombre de secteurs économiques manquent de main-d’œuvre. La quadrature de ce cercle se résout par la formation. Effectivement, la vente directe nécessite un budget de formation trois fois plus élevé que d’habitude.
« De plus, ce gisement d’emploi est amené à croître sous l’impulsion des nouvelles technologies digitales ». D’ores et déjà, la dématérialisation des bons de commande et des documents d’information préalables permet d’optimiser la relation client.
D’ailleurs, malgré ses excellents résultats, la vente directe est encore, en France plus faible qu’en Allemagne qui réalise 4 fois plus de CA et génère 3 fois plus d’emplois.

Un segment attractif

Au vu de ces quelques chiffres, la vente directe pourrait apparaitre comme l’El Dorado, mais attention, il s’agit d’une niche de marché. A noter toutefois, que 34,2 % des entreprises présentes sur ce segment ont pour activité unique, la vente en réunion.
Jusqu’à présent, au vu de la mauvaise image de la vente en porte-à-porte, la plupart des entreprises ne vendaient pas sous leur marque. Aujourd’hui, c’est terminé. Bien au contraire, ce réseau est valorisant pour les marques. Jusqu’à présent, la vente directe s’est peu développée dans la maison. Nous trouvons peu de produits pour l’habitat (à l’exception de l’isolation), mais à part un peu de décoration, rien pour la maison. Mais cela change. De grands noms de l’électrodomestique y viennent. Le groupe Seb fait son entrée. D’après le Président Vernet, c’est grâce à un grill-viande qui était en fin de vie dans la grande distribution que le groupe se lance dans cette nouvelle forme de distribution. La réussite étant au rendez-vous, cela aurait permis de sauver l’usine qui le fabriquait. Philippe Ploix, Directeur des nouveaux marchés du groupe, nous explique que la vente directe avec la marque Silit a été trouvée dans la corbeille de la mariée lors du rachat de WMF. Ils ont donc décidé de garder cette division et lui dédier un produit (Opti grill) et une marque All-Clad (marque américaine, pas utilisée en France). Ils ont décidé de monter leur propre équipe pour les ventes en réunion (car, nous l’avons vu, la formation est déterminante). Depuis le succès est au rendez-vous. Après avoir monté un premier bureau à Chalons, un deuxième a été ouvert à Dijon et en troisième est en cours à Rumilly. L’objectif à terme est ambitieux puisque le Groupe table sur 15 bureaux en France.
D’autres acteurs de l’électrodomestique comme Sony sont en pourparlers avec le syndicat.

80 % de taux de fidélité

La première qualité que doit respecter une entreprise pour réussir sur ce segment, c’est la qualité des produits. Pas question de tricher avec un consommateur qui vit, au cours de la réunion, le produit. La deuxième, nous l’avons vu, c’est la formation. Cette vente particulière demande une approche spécifique. La troisième, c’est que le produit ne doit pas se retrouver dans la grande distribution, même si la marque utilisée et la même. C’est ainsi que Bonduelle a retiré un produit des réseaux classique pour le consacrer à la vente directe.
Lorsque toutes ces conditions sont réunies, non seulement, nous l’avons vu, la rentabilité est au rendez-vous, mais le consommateur est fidèle : 80 % rachètent le produit.
Bref, la vente directe, ou plus exactement en réunion a encore de la croissance sous le pied et de nombreux secteurs qui ne s’y intéressent pas encore devrait y réfléchir : le Gem, le meuble, la literie, certains articles de bricolage, bref, tout ce qui se vend en téléachat.